客户经理人员培养解决方案

   

您是否为如何培养客户经理而头疼?是否在为培养效果难以显现而焦虑?是否还在因苦苦寻找技能与绩效的关系而郁郁寡欢?
在现有的竞争及工作条件下,我们发现,客户经理的工作越来越辛苦,导致抱怨、倦怠等问题越来越多。于是,试图重新寻找客户经理培养目标、探寻培养方式,以使其能更好的胜任全业务竞争的需要,并以此为依据,开展营销技能、产品知识、专业技术等维度作为培养重点。但结果,就是我们的现状——培训内容效果不佳,以后每个人都说忙,不愿意再参加这类培训(除福利旅游)。由此,我们对自己提出两个问题,如今这种传统的培养方式还适用吗?在技能和产出绩效中间是否存在一个黑匣子?
是的,客户经理的技能与绩效之间存在着一个巨大的黑匣子,这个黑匣子中藏匿着技能与绩效的相

关性,存在着某种技能与绩效的相关系数、存在着如何使技能真正运用到实际而产生绩效的方法论。 

那么这些相关系数、方法论究竟是什么?

    其实答案很简单,现有的培养模式已经走到了自身生命周期的末端,在全业务背景下,需要的是更创新、更有效、更直接的模式帮助客户经理提升绩效、提升产值。

    研究发现,现有的培养模式存在两方面矛盾。对于有个性化培训需求的,在培养内容上存在“培非所需、需无所训”的“供需矛盾”;由于工作压力而无法参加的集中培训,导致培养方式上存在“工学矛盾”,这两大矛盾严重制约了客户经理技能的提升。  

 

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如何缓解两大矛盾

通过研究,问鼎设计了五个步骤解决“供需”、“工学”两大矛盾。分别是:
         第一步:提炼核心工作:将客户经理的诸多工作进行提炼,找出其中的核心项目。
         第二步:关键动作:对核心工作进行整理,梳理完成工作所需的关键动作。
         第三步:技能分解:对每个关键动作作技能分级,明确每个动作所需要的能力。
         第四步:效能提升点:根据分解技能的内容,确定每个动作的标准化提升点。
         第五步:内容开发:根据技能提升点,开发所需的培养内容。

CASS是什么?


根据缓解两大矛盾的思路,我们创建了CASS模型,旨在建立高效的培训结构。CASS四个字母分别是四大关键点英文翻译的首字母:
        C: Content Resolve,内容分解
        A: ACTION,关键行动
        S: Skill Resolve 技术分解
        S: Study-Mode 学习模式
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方案介绍

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四大收益

  • 构建一套体系:构建一套以事件为核心的技能评估体系。
  •  解决两大矛盾:此模型的运用,可以彻底解决困扰培训工作者“工学”与“供需”两大矛盾。
  •  提供三类工具:为了保证项目后的效果延续,项目结束后将提供三类工具,分别是麦当劳式工具手册、以适应实操的产品技能课件和源于实战的情景案例。
  •  落实四项内容:落实快速复制的班组学习工作、落实“短信i提升”、落实客户经理“经营风采录”的表彰、落实培训效果的评价。
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