【银行产品】网点“四规范、四提升”对公转型项目

项目简介

在2012年与中国银行江苏省分行的合作中,问鼎开展了面向全辖45%网点的服务销售流程标准化推广,迈开了咨询公司在金融行业对公条线转型项目上的新步伐。

针对网点公司金融销售服务存在的问题,以“速胜”为目标,梳理和优化公司金融业务销售服务流程,并进行了对公销售服务流程标准化试点及推广,初步建立起“专业销售+全员营销”的服务销售模式,提升公司金融业务服务营销能力。




项目关键实施方向聚焦:
1.     明确岗位职责:梳理岗位职责,明确岗位分工,从理念到习惯的全面执行
2.     营销体系搭建:搭建联动营销体系,充分利用团队作战优势实现效能提升
3.     客户维护体系:制定个性化分层分级标准,完善客户台账管理机制,深入客户挖掘实施过程,打造客户管理精细化,减少人员变化照成的客户丢失情况。
4.     个性课程搭配:针对培训对象进行个性化的课程设计
5.     高效辅导方案:采用1天集训,3天督导,1天回访纠偏的1+3+1植入方式
6.     固化团队培养:打造内训师团队,解决项目持续发展问题

实施纪要

江苏中行设计了1361实施策略,通过打造省市级标杆网点,带动了标准化销售服务流程在全辖337家网点的全面推广。140名内训师参与项目执行,为项目推广与后续固化奠定了基础。

项目以明确分工、厘清岗责、梳理流程、统一规范、强化联动为切入点,实现网点服务销售流程标准化,全面提升网点公司服务销售能力,初步建立起“专业销售+全员营销”的服务销售模式,标杆网点对公业务的关键指标有了明显提升。同时,此次项目形成了可复制的“1书1册2盘4夹成果”7项共计138项文件成果。

 

来自现场的声音:

引入了账户经理厅堂营销理念,有利于网点深度挖掘存量客户,提高公司业务客户产品覆盖率。
原来我们所认为的账户经理更多的是系统维护、电话营销、登门拜访、叙做公司产品等,厅堂营销理念是之前一直空缺的,因此造成网点厅堂营销处于空白状态,我将在导入工作中扎实推进账户经理厅堂营销工作。

明确对公柜员转介绍及产品营销责任,在厅堂形成网点公司业务拓展链,通过转介绍,更高层次的服务客户。网点对公柜员原来更多是操作式的,没有明确公司产品营销指标,通过此次学习发现其实这是一个丰富的资源,而且员工是可以做到的,他只需要一句话营销。通过厅堂公司业务拓展链的成熟。

——南京分行XX支行公司部主任

本次服务流程的导入,是我行对公业务发展的一项创新,通过建立起一个标准化的服务流程、营销流程、管理流程,把对公业务环节原来分散的、不规范的销售行为规范为标准化的营销流程,通过营销链条的搭建,以团队式营销模式,提高我行对公业务团队的战斗力,以及对公营销的效率。

——无锡分行XX支行行长


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