2013年销售人才培养十大趋势

1、为销售人员的行为“建模”
这里的“模型”是指,销售系统如何工作以及流程如何运行的口头描述及视觉表现形式。模型让捕捉重复性经验和预测性的销售经验成为可能。在2013年,多数组织都会研究公司顶级销售人员,以了解他们是如何基于客户以及决策者的个性,制定赢得客户的战略,为建模做好准备。事实上,因为人才的瓶颈效应,我们无法在市场获得尽可能多的顶级销售人才,甚至我们也难于将材质普通的销售人员加工成顶级销售人才,所以,我们可以做的是为我们的整个销售过程建模,建模的依据是不同销售流程中的价值要素和所需要的销售人员素质技能,销售人员建模是个理想方式,销售价值分层匹配销售人员个人价值,销售流程的内部价值契合才是切实可行的,这是一个看起来退而求其次的办法,但却是现实的解决方案。

2、进行得失分析
所有的销售人员都十分擅长说服客户选择自己产品。然而,重大的购买决定同样受国家政治、决策者获得信息的方式以及个人偏见和欲望的影响。不幸的是,很多公司从未对客户进行任何形式的得失分析(win-loss analysis),所以他们在这些方面并不理解客户的需求。在当今严峻的经济形势和残酷的竞争环境下,2013年将是很多公司重新认识得失分析重要性的一年。

3、语言沟通能力
虽然咨询公司、关系学派和挑战式销售方法的支持者,将继续争论他们各自销售理念的优缺点,但他们在一点上能达成共识,那就是在2013年,表达的方式与表达的内容同样重要。销售语言学是一门研究客户与销售人员在制定决策过程中如何使用和理解语言的新学科。如果你从事的是销售工作,那你将以沟通为生。你需要学习语言并完善你的措辞,因为沟通能力是销售最重要的竞争武器。

4、纵向扩展销售能力
销售人员不一定要成为专家,我更愿意他们成为一个销售项目的项目经理,不同专业之间的协作是销售项目成功的关键。:

行业扩展:加强在金融、政府、零售等行业的专业知识。
技术应用扩展:根据公司提供的不同解决方案,提高相关领域的技术知识。
定制能力扩展:销售不再生硬地背诵“通用的”产品标准和功能,而是改进销售流程,满足客户的特殊需求。

5、弱化销售流程
很多公司已经意识到,即使公司花费大笔财力、物力制定销售流程,他们的销售业绩仍没有提高。原因在于,在销售过程中,固定的销售流程将产生大量内耗。今天这种现象更加突出,与潜在客户的个人交流能力决定了销售的成败,而不是由组织的内部流程决定。2013年,将有更多的公司对客户互动进行研究和分类,这样他们才能够提升销售人员的效率。

6、关注销售干预者。
如果你曾参与企业解决方案的销售工作,你就会认识到,搞清客户公司各部门之间的运作关系是至关重要的。公司的IT部门可能负责购买你的方案,但财务或人力资源部门却是产品的使用者。成功销售的关键不仅要了解客户是谁,还要知道如何制定一个说服其他部门的方案。掌握组织购买心理将成为销售人员在2013年一个重要的主题。

7、尽早接触决策者
在涉及金额巨大的销售过程中,“要么找到决策者,要么彻底不做”这句话变得越来越重要。销售人员应尽可能早地接触公司的C级管理者,因为在当今的经济环境下,组织的固定行为模式是维持现状,避免更换供应商,拖延数额巨大的开销。我们需要尽早接触的是抉择集团,不是单个的决策者,虽然有的企业决策集团就是一个人,但绝大多数的情况,是多个人的组合,当然,维持现状的说法适合大型的企业,对于中小企业他们还处于发展和不稳定的状态,更换供应商并不影响大局。

8智能区域管理
管理数以百计的客户和多个区域的大区经理经常被一个问题困扰:他们不知道如何分配自己宝贵的资源,以及如何规划时间。也许销售中最重要的“大数据”应用将预测出,公司应该吸引何种类型的新客户,哪些客户的购买可能性最高。与今天销售人员靠经验进行预测不同,在2013年,更智能的区域管理系统将指导销售人员与特定客户进行接触。

9、技术疲劳
虽然技术大幅提高销售人员的效率,在过去的几年中出现一个有趣的趋势,并且这种趋势将愈演愈烈。今天的销售人员必须要通过频繁的电话与电子邮件和客户保持随时随地的沟通。他们的一举一动都要通过Salesforce.com向管理层汇报。很多经验丰富的销售人员正饱受“技术疲劳”之苦,他们常常超负荷工作。IT和销售流程细化之后的确有很多副作用,但在技术上我们有更好的解决方案,比如基于移动互联之后,我们可以对着手机说,而不是写,要有过程积累,数据积累,录入过程虽然无法省掉,但可以变的更加简洁。

10、面对面沟通向电话销售转移
最后提及的一个趋势是,面对面销售正向基于互联网的电话销售快速转变。很多公司都已将多数销售代表转变为电话销售。因此,现在销售人员必须具备通过电话建立客户关系的能力,而不是像以前那样通过面对面的交流。在2013年,了解并掌握说服的艺术对于所有的销售人员来说将是十分重要的。

文章系转载,作者史蒂夫·马丁(Steve W. Martin)为南加州大学马歇尔商学院教授,主授销售战略。他的新书是《强者的销售语》。
 

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