好的培训从培训方式的设计开始

 ——集团客户经理“优团队、创卓越”培训设计案例
 

您是否也有这样的困惑?

可能每个参加完课堂集中培训的学员都会有这样的感受:在课堂上,只要“一听就懂,一学就会,一点就通”,可是课程结束后一周内,就只对课堂上的互动比较有印象,而对老师所讲授的知识印象模糊。这种现象就是我们传统课堂培训存在的一个普遍现象,即知识吸收与知识应用之间存在很难逾越的知识转化壁垒。



看“学习金字塔”,用最有效的方式拉动学员主动参与,打破知识转化壁垒

美国缅因州的国家训练实验室研究发现,采用不同的学习方式,学习者在两周后对知识的留存率截然不同。其中听讲的留存率最低,仅有5%,而学习者的参与度越高,知识的留存率也越高。

知识本身带不来学习,除非学习者主动参与。为此,我们倡导根据知识内容的类型和差异性,采用最有效的方式,拉动学员主动参与,提升知识的吸收率。下文将以客户经理的培养来具体阐述。



找准能力短板,通过分层培训,助力客户经理快速成长

优秀客户经理的成长必须经过“卖产品——卖方案——卖价值——卖影响”四个阶段,而每个阶段的工作任务和工作重心有所差异。为此,客户经理能力提升的关键在于通过测评找准能力短板,然后进行针对性的培训,以帮助其快速成长。然而传统的客户经理培训一般从能力模型出发进行课程设计,这种培训方式能快速提升学员某一方面的能力,但如果学员自学能力弱,或吸收转化不到位,培训很难达到预期效果。

围绕能力的转化与持续提升,做好知识的吸收与转化

为此,要想拉动学员主动参与到培训中来,我们应该通过培训方式的设计,帮助学员做好知识的吸收和转化。然而要做到知识的吸收,需要通过多样化的培训方式,诱发学习者的兴趣,让学习者乐意参与,在做种学。而要做到知识的转化,则需要在课后通过实用工具,将技能转化为学习者的习惯,以确保客户经理能力的持续提升。



要做到以上两点,就必须根据各层级客户经理工作任务和重心的差异性,采用最有效的学习方式,提高培训的有效性。初级客户经理主要是要会卖产品,并能在不经意间与客户建立良好的客户关系。为此,针对初级客户经理,我们将主要辅以产品和客情关系方面的培训,主要通过课堂讲授+示范+模拟演练的方式来辅助学习者对知识的吸收。中级客户经理则主要是要会卖方案,所以针对中级客户经理主要辅以产品解决方案方面的培训。同时,我们将通过DIY解决方案制作及评比的方式,让学习者在做中学,尽享自己动手的乐趣 。而高级客户经理卖的则是价值,为此,我们将通过沙盘模拟的方式,让他们罗列出日常工作中的重点和难点问题,然后以以沙盘演练的方式,复原客户经理与客户沟通中的各种情形。通过客户经理与客户的角色扮演,展开案例知识点的沙龙讨论,并提出解决建议。


最后,通过实用工具,将技能转化为习惯,确保能力的长效提升

在培训结束后的半年内,根据客户经理的实际工作流程汇编客户经理红宝书。该红宝书将包括管理类、营销类和服务类三大类的工具,每两个月提供一个类型的工具给客户经理。然后,客户经理通过班组学习,或者内训师转训的方式将各类工具进行内化,确保客户经理能力的长效提升。



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