“英雄模型”有效缩短从学习到应用的距离

回顾“英雄模型”

前段时间笔者提到了应用“英雄模型”(见下图)进行教学设计能够促进学员更快地应用所学习到的知识。

“英雄模型”如何缩短从学习到应用的距离

英雄模型是如何缩短从学习到应用间的距离的呢?我们首先来看一下学习是通过什么样的过程将输入转化为输出的。
 



从上图中可以看出,即使我们在进行教学设计时做到了尽量避免理论化、概念化的趋势,尽最大可能将课程内容朝向实用化、工具化的方向发展,但学员仍然要经过思考与理解课程内容,观察并模仿技能行为,反思与关联自身工作,最后才能通过自觉不自觉的总结与升华最终用到工作中去。

人们在遇到新事务物时,总会习惯地从旧有的知识与经验出发来思考与理解新事物,进行反思与关联时也总是从自身当前面临的环境与挑战开始。因此,要想缩短学员从学习到实际应用的距离,提高学以致用的速度,必须要化解学员内化阶段这个暗箱,尽量减少学员的暗箱操作。由于成本与时间的关系,在进行一般性地教学设计时,我们无法系统地了解学员的知识与经验,但是我们可以清晰地认识到他们面临的环境与挑战。如果我们在教学设计时能够从此出发,有效降低他们理解的难度,提高他们内化的程度与速度,那么,工作转化成功率将大为提高。
英雄模型正是从挑战开始的。

“英雄模型”如何应用

当然,一个模型的应用是相当复杂的,在这里,我们希望大家能从一个耳熟能详的案例中管中窥豹。

在一线营销服务人员的销售技能提升中有个经典的工具:FABE。
F(Features):首先向客户列出商品特征;
A(Advantages):其次说明商品的优势;
B(Benefits):再次表明客户利益;
E(Evidence):最后展示以上说法的证据。

FABE推销法是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法,熟练掌握以后能够顺利地实现产品的销售。因为它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的6个问题:

①:“我为什么要听你讲?”
②:“这是什么?”
③:“那又怎么样?”
④:“对我有什么好处?”
⑤:“谁这样说的?”
⑥:“还有谁买过?”

很显然,这个工具从客户的问题出发的,对于学习者而言需要理解后去应用,这需要时间来转化,如果我们想要缩短这种转化时间,就要从学习者即一线营销服务人员的面临的挑战出发组织学习内容。那么一线营销服务人员面临哪些挑战呢?

①:根本就没有人关注
②:大家对它兴趣不大
③:有兴趣但无意购买
④:是否立即就买有些犹豫

针对这些挑战有哪些焦点需要处理?另外一个经典工具AIDA则较好地解决了学习者所关心的问题(如下图)。



例如:对于根本就没人关注这个挑战的应对是如何引起注意,而其焦点则是如何集中顾客的注意力。即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时,表面上看,顾客显得很专注,其实,顾客心理正想着其它的事情,推销员所做的努力注定是白忙一场。我们可以采取如下方案来集中顾客注意力:

1.真诚的赞美,2.利用好奇心3.经济利益4.有影响的第三人5.举著名的公司或个人为例6.提出问题7.向顾客提供信息8.表演展示9.利用产品10.向顾客求教11.强调与众不同12.利用赠品。

从以上案例分析,FABE与AIDA的实质性内容与知识点有很强的相似性,不同的地方是组织方式不同。从学习者的角度分析,AIDA模型从学习者关心的问题出发,有效缩短了从学习到应用的距离,提高了使用的速度。
 

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