银行联动营销模式思考

背景介绍
 

“婚博会”这个概念近年来被炒的很火。网络上、地铁上也处处可见“婚博会:婚姻大事一站搞定,免费索票,赠送礼品”之类的广告。笔者刚在老家办过婚礼,恰逢今年3月上海光大会展中心举办婚博会,我和先生便萌生了再去体验一下的念头,期间种种不做赘述,真正让笔者有所触动的是婚博会后的一次营销邂逅。

离开光大会展中心,一位学生模样的小姑娘拿着礼品拦住了我们:“看你们刚从婚博会出来,现在对面的大厦里同时也有一个很精致的小展馆,过去看一下吧。”边说边把礼品向我手里塞,“有些累了,该找个地方吃午饭了,下午吧!”我拒绝道,小姑娘却还不放弃:“我是周末做兼职,拉一组10块钱,你们过去坐一下,10分钟就行,帮个忙吧谢谢啦!”想起自己学生时兼职种种,心一软,我便答应了。

顺着她手指的方向来到大厦门口,一名身着套装的女子很热情接待了我们,并指引我们进入该公司展区。展示区内三五个模特身着婚纱、洁白的婚纱在模特的身姿、柔和的灯火和美丽的花朵映衬下愈发圣洁,婚纱上点缀的仿钻也闪闪发亮,笔者不禁回忆起了自己的婚礼上的感人场景。

感慨中一位时尚女士(李经理)接待了我们,她快人快语,指引我们坐下,递出名片并拿出婚纱照样品画册。“两位,茶还是咖啡?”得到回复后“您二位先看一下,我马上过来”,很快两杯暖暖的红茶端过来了。上海的初春还有些凉意,喝杯暖暖的红茶感觉很舒服。

翻翻点点很快两本翻阅的差不多了,李经理开始给我们介绍。有几个套系,从最便宜的介绍起,我简单询问了套系内容、费用等情况,应和着“挺不错的”。身旁老公向来很淡定,他表示想听听最贵的套系是什么内容。看到有兴趣,李经理拿出另外两本画册,说我先给你们介绍一下我们的摄影基地吧,从让人惊叹摄影基地面积、老板的背景,摄影基地内7星级酒店、24杆的高尔夫等景观,不限区域婚纱,工作人员拍的样品,到她在摄影基地发现的大批白色石头废弃景点等等被她如数家珍一一介绍出来。边介绍边聊天似的说:“我为此次婚博会准备了20个问题,上午又遇到了
21个问题,晚上要记下来。”第21个问题初听起来是有些好笑的,但又合情合理。老公还问了婚礼微电影等细节,聊天的氛围很愉快,我俩未知可否。李经理离开了一下,随后带着“老板娘”过来了。

老板娘和我们交流非常用心,频频目光交流,不时肢体接触。在细数了产品的几大卖点后,老板娘说“李经理跟我说了,你们是她的朋友,很喜欢,这样你们等我一下,马上过来”,还亲密的拍了一下我的肩膀。随后老板娘拿着单子:“签单送你们一组微电影,港澳游的票也可以送你们一张,还送······这样,我把送你们的东西全部写下来。今天可以先交一部分定金都没等我们确认要拍摄直接进入交易状态了)。就这样,我们交了定金,完成了初步交易。

案例分析

由于做银行咨询,所以总自觉不自觉地关注银行,关注营销,俨然已成为一种职业习惯。回味亲身经历的这个案例,结合最近经常辅导的银行联动营销模式,思索玩味后有如下启发:

1.      环境布置,营造氛围。

精心布置的营销环境在营销中往往可以起到不可忽视的作用。该案例中陈列区的灯光、鲜花、婚纱、模特,可以很轻松的将来者带入婚礼的氛围。对比银行中的折页架、海报、实物展柜、贴近生活的营销话语等,精心布置的营销环境可以在带给客户美感的同时为客户营造投资理财的氛围,为进一步引导客户关注自身的理财需求提供铺垫。

2.      建立问题集,充分准备,随时完善。
建立问题集是非常值得客户经理借鉴的工作习惯。该案例中营销的主力李经理在与客户沟通是提到“我为此次婚博会准备了20个问题,上午又遇到了第21个问题,晚上要记下来。”问题集的建立既可以在下次遇到同样的问题时从容应答,心中有数,又可以在和客户交流中作为谈资。问题的积累也是自身工作经验丰富的有力证明。

3.      团队合作组建营销链条,相互引见塑造“权威”形象。
银行联动营销链条中由大堂人员、柜员、理财经理、大堂经理等相分工协作组成,上述案例中门口的小姑娘、引导女士、李经理、老板娘也组成了一个分工明确的营销链条。值得一提的是:在上述营销过程中“经理”、“老板娘”等顾客遇到的新角色都被赋予一个“权威”的身份(在该案例中指更有谈判话语权的人)。这暗合了潜意识营销心理学中的“ABC”原理。其中A是顾客,B是接待顾客的人,B对A灌输C是权威的观念。在随后的情况下,当B向A引见C的时候,A会从潜意识中把C当作权威。该原理可套用到银行联动营销模式中,在柜员为客户引见理财经理、大堂经理等专业人员介绍产品时,切记采用“喊人”、“招手”等方式,宜采用呼叫特殊号码,同时告知客户“请我们专业的理财经理为您介绍一下”,为专业人员塑造“权威”形象。

4.      熟悉产品,有发自内心的热情。
上述案例中熟悉产品、为人热情的李经理、老板娘无疑为整个营销过程增色不少。银行的产品线越来越丰富,作为银行的专业人士熟悉银行的产品才能结合客户的状况进行有针对性的产品推荐。对产品的熟悉也对工作的热爱。热情是有感染力和能量的。热爱工作的人在于客户交流时自然会焕发出一种发自内心的热情。相信熟悉业务、经验丰富,又充满热情的人任谁,即使是未接触过的客户,也很难抗拒的吧!

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