影响电话邀约成功率的关键因素

电话邀约作为理财经理日常工作中非常重要的一项业务开拓手段,它成功率的高低很大程度上直接影响业务开展的顺利程度。长久以来,关于电话邀约方面最让人感到困惑的是,到底哪项关键因素对于电话邀约成功率的影响是最大的,当开始电话邀约的时候,我们需要做出怎样的努力,才能切实提高电话邀约的成功率?到底在电话邀约的准备和实行过程中,哪项要素是最重要的,其他要素的重要性排序又如何?


本文写作的目的,就是通过一定的电话邀约实际经验与对现有理论的总结,就影响电话邀约成功率的各大关键因素给予简要分析,并进行重要度的排序建议,希望能给读者带来一定的启发。
在银行,电话邀约流程主要的操作者与实施人是银行理财经理。电话邀约流程的目的,是通过跟客户建立联系,展开良好沟通,以邀约客户签约合同为目的,或者为面见营销约定明确时间的为目的的一个标准工作流程。其中,有四个要素非常关键,分别是:心态、技能、客户名单和目标。

树立阳光心态

因为电话邀约的主体过程是“人与人之间的互动”,故在整个流程中,理财经理主观上的能动性是否充分发挥,是影响电话邀约成功率的最关键因素。长期的工作实践证明,在进行电话邀约时,自身心态越是积极,正面,成功率就越高。能够正确认识到电话邀约“不是一种骚扰”,而是“进行一次对客户有益的沟通”这一重要属性,并且在电话邀约过程中始终保持轻松愉悦,不受邀约多次失败或客户强烈抱怨影响的理财经理,其长期的电话邀约成功率在实际的样本数据中,一直是最优秀的。

扎实邀约技能

同时,理财经理的电话邀约技能,对于邀约成果的影响也非常之大,电话邀约作为一项标准工作流程,其特点其实也与其他基础工作流程,比如点钞,填单一样,有一个熟能生巧的特点。电话邀约的技能是可以被学习,被熟练,并可被系统化掌握的。详细的电话邀约技能和具体操作方法与话术,请参考《电话邀约流程概述》。

明确邀约目标

理财经理的工作主体考核都是结果考核,没有业绩的理财经理是很难在工作上立足的。作为银行理财经理,必须具有强烈的目标意识,并且习惯这种高强度的压力,因为这就是理财经理工作的常态。在开始一轮电话邀约之前,理财经理应当设定一个适当且明确的目标,比如:今天要邀约成功2位客户在周六面见。需要注意,理财经理自己设定的目标一定要与业务指标有一定的关联性,与电话邀约的根本目的相统一。实践数次证明,在相同的技能掌握度和资源质量之下,邀约开始前设定过明确目标的理财经理所得到的邀约成功率相比没有设定过目标纯粹以完成工作为初衷的理财经理,要高出一倍以上。在此期间没有必要担心“万一完不成目标怎么办”,个人对自我的定位与判断经常会出现一定的偏差,第一次定下目标没有完成很正常,多次尝试以后,自然会对自己有一个比较准确的定位,后期定下的目标就会越来越合理和具有参考性。怕的就是在完全没有目标的情况下展开电话邀约,这样在执行电话邀约流程的过程中,理财经理的工作目的很容易变成“打完这页名单”这样的过程性目标,与电话邀约的实际目的产生偏差,浪费工时。

定位名单资源

除开刚才谈到的三个要素之外,在电话邀约过程中,名单资源的好坏,在短期的电话邀约过程中可能会对结果产生比较大的影响,但是在一个较长的电话邀约工作期间中,最主要的影响要素依然是理财经理的个人心态与电话邀约技能,大量的数据和经验告诉我们,即使有着最佳的客户名单资源,不擅长电话邀约或者不认同电话营销模式的理财经理,依然在邀约成功率上偏低。而对于电话营销有较好认识并熟练掌握相关技能技巧的理财经理,即使其使用的是盲打名单,依然可以有达到平均水平的邀约成功率。由此可见,名单资源的好坏的确会影响部分邀约的结果,但其影响远远不是具有决定性比重的。

通过上面的分析我们不难看出,对于电话邀约流程来说,影响其成功率的主要是四个因素:心态、技能、目标和客户名单。其重要性排序遵循以下原则:心态=技能>目标>资源。理财经理,尤其是新任的理财经理,可以按照这个顺序来安排自己的学习、工作重点。
 
 

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