户外促销,让我们“潇洒走一回”


 终端营销压力近在咫尺、何去何从
3G时代,由于网络和业务应用都对终端有绝对的依赖,因此,“终端制胜”是掌控市场的一大法宝,于是各大运营商在智能终端上发力,导致竞争形势日益严峻,如广东移动承诺2013年TD终端销售1900万部,占集团15%,面对如此艰巨的终端营销任务,作为执行层面的厅经理您是否感受到终端指标的压力了呢?仅仅依靠厅内营销能否完成了呢?那么终端营销何去何从?能否另辟蹊径?
面对上述压力、深圳移动与问鼎资讯联合策划实施了新年终端营销“开门红”活动,本次活动除了通过传统的厅内——请进来的营销举措外,关键还在于通过厅内人员“走出去”——开展户外促销或集团驻点促销,在实践中找到了一条终端营销的“快车道”实现开门红销量翻番的目标。那么如何让缺乏户外促销实战经验的厅内营销人员能够真正“走出去”有效的组织实施户外促销呢?

如何实现户外促销“潇洒走一回”

以笔者在项目实践中的经验做法为依据,总结提炼出实现户外促销“潇洒走一回”的三步骤,让你的户外促销真正有效的走出去。

第一步:促销准备——上接方案下接方法
在策划户外营销之前,最主要的一项基本工作就对营销方案进行客户化解读,明确给客户的显性化利用有哪些,客户能够接受的指标要求是哪些,如何通过与以往的营销政策对比突出本次营销案的亮点和特色,从而有效对目标客户群体产生吸引和激发购买欲望,并在营销案有效解读的基础上,依据目标客户的综合信息进行客户需求评估分析,从而充分的评估客户的需求,统筹促销资源和人力资源,针对活动目标集团及开展地点进行信息收集,在正式营销前进行促销现场踩点增加对集团情况、环境位置、周边地理与生活信息进行熟悉和了解,结合上述信息进行促销实施计划的制定,有效明确促销主题、人员分工及营销话术、活动亮点及互动形式等细节,并结合通过海报、邮件、短信等手段对目标客户进行促销信息的宣传预热,最后明确好车辆的安排与物料的充分准备。


第二步:活动实施——上接计划下接绩效


话术演练是整个促销活动的重点和核心,也是影响营销活动质量及效果的主要变量因素,因此在促销活动实施前,活动组织者必须对活动参与人员的岗位话术通过模拟演练或角色扮演的形式进行必要的演练,通过士气动员会介绍活动规划,包含营销地点,时间,达到的效果与目标的同时,做好人员激励、鼓舞士气和营销活跃的氛围,结合主题从丰满、饱和及暖色调的原则对帐棚、展台、周边广告、音响设备、装饰品(气球、彩带、横幅等)、业务办理设备布置,并对营销及宣传物料进行有效的摆放,让客户驻足和停留,之后进行明确的岗位分工,保证促销流程的有效运作和顺畅进行,发挥每个成员的优势和特点,提升需求挖掘效率和进行有效快速的交易促成,对于在促销实施现场冷淡或不如预期效果及氛围,协调人员应该依据现场的情况,采取一定的措施调整或改变促销人员的行为从而有效的引导客户行为的改变,更好的达成促销效果的方式如:音乐、话术、主题及互动方式的调节,最后,在促销结束后灵活开展现场统计和小结。


第三步:后期总结——上接经验下接需求
前人栽树后人乘凉,想要持续效能就在于你的经验总结与传承!户外促销活动亦如此,首先,是综合信息的整理如:目标客户信息——建立客户信息档案,现场执行信息记录——逐步完善细节和提升实战技能,优秀经验整理存档——形成综合性的学习培训资料库。其次,对促销活动进行总结,亮点、不足、问题及解决建议等形成PPT汇报材料进行上报,使上级领导对活动效果和收益等情况有全面的了解,能够加强支持和鼓励。最后,为了减少业务差错、提升客户满意度,间接增加业务量和了解客户的后续需求,还要开展客户回访工作,对未能在现场及时解答的客户问题进行回复反馈,并提供其他解决途径。



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