商业银行管理者培训要区分“开国”和“社稷”

近年来,国内银行业在经历了快速的发展和变革之后,行业布局发生了重大的变化,不同银行在企业规模、经营区域、业务重点、市场定位都存在巨大差异。即使在同一家银行系统中,不同地区的分行也存在着非常大的差异。

但是,这些商业银行之中,不管规模大小、市场定位等存在多大的差异,基本都可以分为两种类型,即正在积极开办新网点、不断拓展经营范围的“开国”型商业银行,和正在进行网点转型、不断提升服务、营销和业务水平的“社稷”型商业银行。因此,在进行商业银行管理人才培养时,需要根据两种商业银行的不同需要来选择不同的方法,方能够培养出商业银行各自真正需要的管理人才。

“开国”型的管理人才培养——营销管理
“开国”型商业银行面临的最大任务是业务的拓展,把业务量做大,就好比经济建设中“把蛋糕做大”的过程。在这样的过程中,营销是必然的重点,营销人员的营销技能提升也必然是培训的重点。而针对管理人员而言,则需要注重两个方面的能力培养:
营销技能:在大多数商业银行,管理者本身承担着十分重要的营销任务,尤其是大客户营销,许多商业银行都是由管理者直接负责的。管理者往往有更丰富的行业经验和更突出的个人素质,而且管理者出面营销,可以使客户有一种“被重视感”,从而有了独特的优势。在这种情况下,系统而全面的营销技能往往可以让管理者更显得如虎添翼,大大提高营销成功率。因此,营销技能的培训往往是当前银行业管理者培训的核心课题。
营销管理:营销管理是管理技能中的一个子课题,注重对下属营销人员的激励、培养、考核等。好的营销管理者可以带动整个团队,使下属的每位营销人员都获得好的业绩,打造出一支“营销尖兵”,从而带领团队以更快的速度,在更广泛的区域,更好的拓展业务。
站在全行或分行的角度来看,营销管理较强的管理者往往具有更大的意义,毕竟得到充分发挥的团队力量远远大于个人的力量。但就当前的银行业现状而言,市场形势瞬息万变、稍纵即逝,加上营销人才队伍的积累也还不够,因此管理者往往会为了更有效的抓住机会而冲在营销的第一线。
但从更长远的发展来看,随着市场竞争更加规范,以及营销人才队伍的不断巩固和壮大,一线的营销工作会逐渐的从管理者的手中释放出来,使管理者有更多的时间专注于营销方向和营销效率。相信在不远的将来,营销管理的课题会比营销技能类的课题更加得到各大商业银行的青睐。

“社稷”型的管理人才培养——效能管理
“社稷”型的商业银行往往已经具备了相对稳定的客户群,管理者最重要的任务已经不是冲到第一线去营销,而是需要在协助营销人员做好营销的同时,更多关注管理的效能。这里之所以用了“效能”而不用“效率”,是因为这里的效能包含两种含义,一种是管理的效率,另一种是管理的方向:
管理的效率:管理的效率包含了很多内容,例如管理流程的优化、管理工作的精细化等,总的目标是降低管理成本,提高管理收益,进而提高经营业绩。管理效率的需求来源于对改变以往粗放式经营和发展的转变需求。在银行业市场逐渐开放的大环境中,向管理要效益、向效率要效益已经成为一个必然的趋势,因此在管理者逐渐释放营销压力的“社稷”型商业银行中,对管理者的管理效率培训自然而然成为了一个焦点。
管理的方向:营销人员的成功可能赢得一个客户,而管理人员的成功往往可以赢得一个市场,这正是管理者需要格外关注管理方向的原因。管理的方向,简而言之,就是我们常常提到的管理战略。说到战略,很多人会以为仅仅是高层决策者的事,与基层管理者、甚至中层管理者都有较远的距离。这是一种误解,这种误解将管理的方向缩小成了企业战略。
我们所说的管理战略,是各个层级的管理者都需要明确的内容,包括了所在层级的管理方法选择、区域市场环境的分析和判断等内容,是主要限于该名管理者所辖范围内的战略和方向选择,也是企业战略层层分解后,落到各级管理者手中的“子战略”,对于指明管理方向、明确管理定位有十分重要的意义。
但由于我国商业银行的管理者大多来自专业技术部门,有不在少数的管理者并不具备这种把握管理方向的意识。而由于管理的方向与区域战略和企业战略都有密切的联系,甚至是直接的联系,因此对于管理者的战略培养也是、并将越来越是商业银行管理者培训的核心课题。

实际需求和企业战略是最终指导方向
以上分类,仅仅是根据“开国”型商业银行和“社稷”型商业银行的当前任务不同而做的粗略分析,并不能涵盖管理人才培养的方方面面。事实上,由于商业银行往往规模较大,而且管理人员多出身于专业技术人才,常常导致管理基本素质不够扎实、管理能力参差不齐等状况,因此管理者的管理素质的标准化塑造,对于任何一个商业银行都是必须面对的重要课题。
同时,市场环境的复杂性使得各大商业银行,尤其是新涌现出的生力军,往往采取了一些个性化的发展战略,例如专注区域经济、专注某一特定客户群等等,这类商业银行的管理人才培养,则需要根据不同的战略来做调整,以求达到“人才培养符合企业战略发展”这个最基础、最重要、也是最容易被忽视的标准。

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