论银行网点一线项目导入中的三大关键点和对应工具

在持续的银行导入工作中,我们发现,就单个银行网点的一线项目而言,有三个因素对于网点非常重要,并且,在不同项目中,对这三个因素的相关处理在很大程度上决定了客户(银行)对我们导入工作的满意度,这三个因素,一为营销业绩,二为柜员服务(在表现形式上包括微笑、标准手势和标准用语等),三为业务办理速度;其中的后两个因素还直接决定了网点的客户(老百姓)对网点的感知良好与否,并决定了网点的营业氛围。

       下面谈谈我自己对这三个因素的探索和处理方法,一个总的方向是,在导入过程之中,将这三个因素客观可视的表现出来,让客户(银行)能清清楚楚、一目了然的看到网点在导入期间的进步。具体的做法是用三个表来将这三个因素可视化、精确化和数量化,包括最不具备精确化和数量化条件的人员服务。


营销业绩,通过“营销业绩统计表”来反应。(后文简称“营销表”)

        很多银行网点负责人对于网点导入都有一个期待,就是导入过程中能立即看到营销业绩的提升,对此,一方面我们先降低客户期望值,让客户了解,全面而扎实的营销提升是一个漫长的过程,不建议急于求成。另一方面,我们会每天统计小额记价产品如借记卡、贷记卡、网银、短信通等的数量,也统计理财系列产品(如保险、基金、定投、中银理财系列、周末理财等)的发生笔数和金额,从周一或周二开始,大力使用各种营销提升方法(将另文专述),并每天凭客观数据评选营销明星并给予奖励,导入期间,绝大部份网点都会出现营销业绩的明显提升,少的网点翻一倍没问题,多的网点如蚌埠、亳州的很多网点,可以翻到十多倍;一旦有了这样一个硬指标,对于给网点树立信心,且项目满意结项,并请求领导后续给予该网点全方位的大力支持就比较容易了。

        以下是刚导入的一个网点的实际营销数据:

        欲了解全文,请电邮 km@wunding.com


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