如何破解社会渠道数据业务发展困局

 背景

首先,话音业务的ARPU值逐年走低。随着IP电话及互联网即时通讯工具的大量普及应用,不妨大胆的预测,可预见的将来,话音业务将成为一种社会福利,从收费逐渐过渡至“类免费”和免费。类免费即“以极低费用的包月(年)的模式畅听包打”,这一情况在AT&T早已出现。
其次,数据业务或者说数据及信息业务将逐渐成为运营商收入及利润的主要源头。这一点早已成为业界共识。并且这一点不论从世界范围内发展领先的日韩电信市场抑或中国移动的10年多的发展轨迹也都印证了这一趋势。
第三,随着以短彩信为代表的成熟型数据业务步入成熟期,中国移动数据业务整体呈现增长乏力态势,大有未壮先衰的隐忧。
20101-6月份,数据及信息业务收入增幅下降至接近个位数,见下图。
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第四,同时根据渠道发展趋势分析,社会渠道需要转变成为数据业务销售的主渠道。同时由于市场饱和度的提升,以往渠道依靠号卡的生存模式也将受到进一步挑战。以上的一切都要求移动的渠道伙伴,尤其是高星级的代理商能够进行艰难转型和自我救赎。
但是,从目前的社会渠道的经营现状分析来看,这一转型困难重重。
社会渠道发展数据业务面临的典型问题
问题首先表现在渠道经营者惯性思维严重,既没有意识到严峻挑战,也没有充分领会未来需要承载的责任。其次,渠道与移动之间远未形成成熟、稳固的利益双赢模式。典型表现就是渠道重短期,轻长期;重销售,轻服务。第三,渠道对其他业务,尤其是数据业务,存在着不愿卖、不会卖、不能卖的典型瓶颈;第四,针对渠道考核、激励、培训指导、管理支持及系统支撑都有着巨大的改进空间。
因此最后的结果就是:
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