助力企业绩效提升,实施企业跨越发展-----问鼎的企业绩效提

 某省中国移动数据业务数据提升翻番,经过半年时间,老客户数据业务占比由最初的20%左右提升到了目前的60%左右,绝对量也由最初的几乎为零提升到近60万笔。

        某省中国移动服务满意度显著提升!

        某省中国移动中高端客户离网率显著降低,收入水平显著提升!

        某省中国银行激活网点员工的工作动力,服务满意度暗访成绩从不到70分提升到90分以上,客户转介数量大幅提升200%,推介成功率提升90%,帮助某网点2年内首次超额完成业绩指标。从而驱动网点整体服务与经营业绩的提升!

一系列数据的背后,既是问鼎探索企业绩效提升、实现客户价值的过程,也是问鼎不断转变营销思路和创新营销模式的过程,这种转变和创新最终成为问鼎客户绩效提升的原动力,大道至简,此文简单阐述问鼎绩效提升之道。
 
企业绩效提升重在转变和创新
问鼎绩效提升的取胜之道有两把利器,一个是转变,转变执行人员的营销意识,提升营销能力,另一个是创新,创新营销模式。一个企业的业绩成长,无论是组织架构、管理制度、业务流程还是作业标准如何完善,自动化水平如何高,如果营销模式千篇一律,营销人员安于现状,提升业绩就是空谈。问鼎依据自身在培训、辅导、电子课件和手机在线学习的技术力量,通过教、管、督、培的方式,在改变公司经营理念和绩效考核方式的基础上,转换营销服务意识和导入固化营销技能,真正实现营销服务人员的工作主动性和创新性。问鼎辅导培训的营销人员,不但能够掌握业务知识,而且能够主动通过多样形式解读营销服务产品,以客户更容易接受的方式进行展示,更能运用掌握的知识和技能销售客户从未听说过的产品。
第二,就是营销服务模式的更新。企业之所以业绩没有显著提升,除了人员本身的意识和能力不足外,还有一个更重要的方面是营销服务模式的落后,比如以考核目标导向的营销模式,考核无处不在,但业绩却没有增长,无人关注营销和服务短板何在,更没有一支稳定的营销服务管理团队保障产品的渠道到达,加之企业销售的产品客户难以理解,更加剧了销售的难度。
问鼎秉持“精细运营、营销导向、固化基础、强化激励、立足本地、量化成果”24字方针,努力实现当地渠道、业务和客户的适配,突破渠道到达过程遇到的重服务轻营销、客户化解读不清晰、宣传可视化差等难题,扎实营销环境和营销管理,实现真正意义上的持续提升。
【中国移动案例分析】
某省移动社会渠道数据业务绩效提升项目,历经突破困境(三个月)、持续发展(五个月)、落地生根(五个月)三个阶段,社会渠道数据业务规模由原来的每月60万笔增长到130万笔,总量翻了一番;业务办理成功率由最初的38%提高到70%以上。
    通过第一阶段的知识讲解、政策宣贯、销售辅导,突破业务发展困境,销售业绩实现历史新高,仅三个月试点期间,数据业务整体增长量达到83%,其中飞信、手机报纸等重点业务的业务发展量增长2倍。
虽然社会渠道数据业务销售量节节攀升,但接下来如何保证业务发展的有效性和持续性便成为主要目标。问鼎项目组再接再厉,不断完善渠道培训体系、支撑体系,规范督导管理体系,进而取得了更加丰富的成果,渠道数据业务辅导成熟运作,数据业务在渠道蓬勃健康发展,实现了持续健康运营。
为了保证绩效提升模式在该省落地生根,将绩效提升模式完全复制到本地,问鼎帮助该省招聘培养70多名督导,建立督导配套的管理制度、激励考核等制度,问鼎项目组离开后,该省仍然保持旺盛的销售量和销售收入。
 
【中国银行案例分析】
大堂经理、理财经理是银行网点服务与营销提升的两大强劲动力源,某省中国银行面临员工工作缺乏动力、经营业绩持续低迷的状况,问鼎通过能力导入、管理固化、效能提升三个阶段。将大堂经理、理财经理作为服务与销售的动力传导给网点的每一个成员,激活网点高低柜员工的个人与工作动力,从而驱动网点整体服务与经营业绩的提升。
第一阶段能力导入,问鼎根据银行网点不同星级标准、不同网点现状、不同网点周边环境、不同网点主营业务进行精细化分析,依据“集中目标、适配能力、立足本地、量化成果”的指导原则,对大堂经理和理财经理进行适配的能力导入,实现短期绩效显现,为下一步持续提升建立信心。
第二阶段管理固化,在梳理业务及操作流程的基础上,设计中后台业务和岗位职责,精干柜员队伍,同时对网点高低柜的业务经理固定时间工作、业务量相关工作、时间弹性大的工作进行测算,并按照对私和对公业务经理的工作职责要求,把业务经理工作整理到可量化的颗粒度,对中后台工作和人员配备调整,制订网点管理和业务标准。
第三阶段效能提升,在协助银行开展整体服务营销策划的基础上,进行贴身辅导实施,通过服务标准化导入、营销技能和方法教练、服务营销管理能力辅导的方式,将高效网点的运营方法嵌入流程和人员操作过程中,实现网点效率和能力的双提升。

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