不要让明星销售成为平庸经理

。。。。。。。。。。。。。。——培养销售经理的成功指南

作者:Michelle Vazzana/Jason Jordan 研发部翻译

。。通常我们培养销售经理的步骤是:
。。第一步:花大投入培养一线销售
。。第二步:培养最好的销售人员成为销售经理的能力
。。第三步:销售人员付出努力,成功获得销售经理职位
。。第四步:继续重复
。。但通过对很多公司的调查我们发现,这种模式通常会把明星的销售人员培养成平庸经理。但可悲的是,大多数人对这种情况都不以为然,他们都觉得这是人才培养的必然选择,没有办法改变。
。。真的吗?

销售管理人员培养,一个不被关注的金矿
。。ASTD研究发现,只有11%的公司重视销售管理人员的培养,而22%根本不会去培训他们的销售管理人员。相比之下,同样的研究发现,大约66%的公司每年至少会给销售业务人员进行一次技能培训。
。。ASTD研究还发现,管理人员接受培训的程度和他们的销售代表完成销售额的比例之间存在着 “显著的正相关”,那些没有对销售管理人员进行培训的公司的销售业绩相对较低。所以想有更高的销售额,不仅要培训销售人员,还有培训销售管理人员。同理,这个方法也是对公司时间和资源的最好投资,通常情况下,每十个一线销售中就应该有一个销售管理人员。按照这个公司推算。如果你培训一个销售人员,你只提高了一个销售人员能力。但如果你培养了一个销售经理,你就提高了整个团队的业绩。
。。目前,对销售培训经理的培训需求并不巨大,我们通常是通过提高销售人员的技能来提高销售人员的绩效。最常见的培训项目包括:

  1. 演讲技能:如何发展和传递较高影响的演说能力
  2. 呼叫能力: 如何计划和开始一次高效的销售通话
  3. 协商谈判能力:如何和客户进行有效的洽谈

。。然而,销售管理人员和销售代表各自所需要的能力素质并不是完全一致的,如何培养销售管理人员呢?
不要领导力开发,不要教练技术
。。我们认为,销售经理不需要参加每一次的业务员培训。他们在业务员岗位上已经参加过很多相应的培训活动,对他们来说,时间是最宝贵的资源,有太多的培训外的工作任务需要他们来完成
。。从目前的市场来看,对销售管理人员的培训形式分为2类:领导力开发和教练技术。领导力开发可以建立一个愿景,教练技术可以营造一个场景让大家解决,但这些都没有销售经理带领销售人员处理更多的销售细节有用。
。。领导力开发集中于如何管理不同素质、不同技能和不同性格类型的员工,情境领导是一个典型的例子,这种方法可以帮助销售经理确定如何管理不同的员工。虽然这一方法非常好,但它不是专门针对销售人员的培训,真正的销售管理培训应该侧重于帮助销售获得更多的订单。
。。教练技术是另一种销售管理人员接受的培训形式。教练技术通常包括增进与下属之间互动的方法,以及切实可行的指导方针,如如何建立问责制和后续行动有关的问题。其次,大多数教练的训练也不是针对销售本身的,除非附加销售培训计划,比如演讲技巧或谈判技巧。有的销售经理参加了六个以上的不同的教练技术培训计划,但,对于销售人员来说,他们仍然没有成为教练。
。。所以,领导力绝对不会是星期一早上销售管理人员面对的第一件事,但团队会议是;教练技术也不可能是周五下午发生的事情,但销售汇报肯定是;销售管理人员生活在一个现实的世界里。从他们的角度来看,教练技术和领导力是可有可无的,一无所获的。他们需要更多真正的训练。
。。我们认为,真正的销售管理培训应该对销售管理人员日常的工作起到作用。

真正的培训应该是与工作息息相关
。。在此,我们应该侧重四类培训
。。客户管理 :客户管理关键要了解不同业务单元的客户,客户管理培训通常包括:

  1. 了解不同业务单元
  2. 不同业务单元的应对策略
  3. 关键角色以及他们的组织关系
  4. 成交每一笔业务的行动计划,以及产生新机会的行动计划

。。区域管理: 区域管理的培训包括

    1. 客户重要度分类
    2. 设计呼叫模式
    3. 依据呼叫模式执行呼叫计划

。。机会管理:机会管理培训要帮助销售管理人员如何寻找切入销售的机会,如何在一次成交后创造新的合作机会等。
。。呼叫管理:呼叫管理要帮助销售管理人员对于呼叫目标及行动计划的管理。

。。除此之外,我们还应该做到:
把握自己的节奏
。。我们花了大量的时间观察销售管理人员和销售的谈话,最后发现很少有教练技术会用在讨论中,这种讨论当遇到要立即解决问题时会很快中断,有效的管理和辅导最好发生在当双方已经准备好会议日程和谈话内容时,所以,销售经理培训需要帮助管理人员梳理每天、每周、每月以及每年的行动计划,他们需要学过程管理来处理每天的事情。
。。销售管理人员需要重新思考他们的工作节奏.如:多久跟团队聚一次,每次聚会的目的,是一对一的方式还是小组形式,这次交流的成果是什么?
。。销售经理需要一个操作手册定义它们的具体工作。他们已经学会了领导力和教练技术;现在他们需要学习如何管理。这里建议销售经理应该和销售人员开展季度或者月度沟通。

  1. 与各销售代表进行以季度为周期的工作回顾:时间控制在2小时以内,列出销售人员需要准备的沟通清单,并进行重要性排序,为有效的讨论提供场地,筛选每个区域的重点客户,制定出下个季度的呼出计划。
  2. 每个月与每个销售人员进行一对一沟通:时间控制在1个小时,包括销售人员综合状态,以及各个阶段的机会,每次讨论应该包括具体每个机会点与潜在客户的沟通计划

。。沟通的关键是确定想要的结果,我们经常发现很多销售管理人员总是忙于各种各样的活动,但他们通常忘了预期参加各种活动的结果,有意向有计划的沟通可以帮助管理者将注意力集中在最易于管理方面,比如销售管理人员正在进行的活动。
。。聚焦可管理的
。。我们的研究表明,有的因素你可以管理,有的不能。
如果你让问销售管理人员他们的主要责任是什么,超过一半的人肯定会说是“保证我的销售代表完成他们的额度”,销售管理人员周五下午一般做什么?总结他们的销售人员近期的绩效,那么管理人员能管理这些额度吗,当然不能,他们可以管理过去的绩效吗,答案也是不能的,但他们还是在尝试做。
。。事实上,管理人员唯一可以管理的,并能直接影响的因素是销售人员的活动——比如,他们联系了哪些客户,电话中他们都讲了什么,他们在跟哪些单,如何跟进的等等,目标本身同时也不能管理,你唯一可以管理的是活动,而不是他们的结果。
。。大多数和我们一起工作的经理都认识到,他们的生活中有太多复杂烦恼的事情想去简化,他们需要聚焦,聚焦在他们能管理的事情上,首先,销售经理对他们做的事情很有信心,因为他们知道他们将有一些影响力,其次,销售人员也可以得到更好的方向,因为他们的管理人员开始聚焦在战术上,这会引导他们达到想要的结果。
。。对销售经理的培训需要区别与传统的领导力和教练培训,它更侧重可管理性,这些管理活动视不同的管理角色而不同,我们需要采用不同的活动来保证效果一致性和影响力。所以,做你可以管理的,放弃那些无聊的劳碌吧!

(作者系某销售管理培训与发展公司, Michelle Vazzana拥有26年的销售管理和大客户开发经验, Jason Jordan主要负责对公的销售管理)